巨量千川人群包的转化成本突增原因是什么？

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核心提示：2025 年 Q1 数据显示，38% 的广告主遭遇人群包转化成本同比上涨超 20%。这里结合平台算法逻辑与实操案例，拆解成本突增的 6 大根源，并提供可落地的解决方案。

一、问题诊断：人群包成本突增的 6 大诱因

1. 算法迭代与模型失效

巨量千川 2024 年底全面升级「全域推广」模块，将直播 / 商品广告的流量池合并。这一调整导致历史人群包模型与新算法不兼容，例如：

• 原「直播间下单」优化目标的人群包，在新算法下可能被分配至「商品卡点击」场景，导致转化率下降

• 数据显示，算法更新后，美妆类目人群包的 CTR 平均下降 12%，CPC 上涨 15%

2. 定向策略失衡

（1）过度依赖「莱卡定向」

某 3C 品牌过度圈选「手机」「数码」等泛标签，导致人群包覆盖超 2 亿用户，无效流量占比达 45%

解决方案：采用「基础定向 + 行为偏好 + 商品关键词」三级定向模型，例如：

基础定向：18-35岁女性  

行为偏好：近30天搜索「防晒霜」「美白」  

商品关键词：「安热沙小金瓶」「欧莱雅小白管」  

（2）未及时排除负向人群

• 教育行业某客户未排除「仅退款用户」，导致转化率不足行业均值的 60%

• 工具推荐：使用「巨量云图」的「人群排除」功能，圈选「近 30 天退款率≥30%」的用户

3. 竞争环境恶化

（1）大促期间流量争夺

• 618 期间，美妆类目人群包竞价激烈，CPC 较平日上涨 23%，ROI 下降 18%

• 案例：某母婴品牌通过「错峰投放」策略，将预算分配至 00:00-06:00 时段，CPC 降低 35%，ROI 提升至 2.8

（2）头部商家垄断流量

• 抖音电商 TOP100 品牌占据 62% 的广告预算，中小商家需支付溢价 30%-50% 才能获取流量

4. 素材与落地页匹配度低

某食品品牌使用「搞笑剧情」类素材，但落地页为纯产品介绍，导致转化率不足 1%

优化公式：

素材类型 × 卖点呈现 × 行动号召 = 高转化组合  

（例如：测评类素材 + 成分对比 + 限时折扣）  

5. 计划生命周期管理缺失

• 某服饰品牌单个人群包连续投放 14 天未更新，导致转化率下降 40%

• 执行标准：

• 新建计划：每日测试 3-5 个新人群包

• 衰退计划：ROI 连续 3 天低于 1.2 即暂停

6. 平台政策调整

• 2025 年巨量千川推出「退款退费补贴」政策，但若未及时调整出价，可能导致成本虚高

• 数据验证：某家居品牌未同步调整出价，政策实施后转化率下降 22%

二、解决方案：3 步构建低成本高转化人群包

1. 诊断与归因（24 小时内完成）

（1）数据仪表盘搭建

（2）人群包健康度评分

使用「巨量千川 - 人群分析」工具，计算人群包的「预估转化率」「竞争强度」「流量新鲜度」三项指标，得分低于 60 分的需优先优化。

2. 策略优化（3-7 天执行）

（1）人群包重构四步法

1. 种子人群挖掘：提取历史转化人群的「设备型号」「消费层级」「兴趣关键词」等特征

2. 相似人群扩展：使用「DMP 人群扩展」功能，按「高转化用户」扩展 10 倍量级

3. 负向人群排除：排除「退货用户」「低互动用户」等无效群体

4. 分层测试：将人群包分为「核心层」「潜力层」「测试层」，分配不同预算比例

（2）动态出价策略

• 冷启动期：设置「自动出价 + 20% 溢价」，快速积累数据

• 成熟期：切换为「手动出价」，根据转化成本微调 ±5%-10%

• 衰退期：降低出价至历史均值的 80%，同时增加「放量投放」预算

3. 长效运营（持续优化）

（1）素材与人群包联动

A/B 测试：每个新人群包搭配 3-5 条差异化素材，例如：

人群包：25-35岁职场女性  

素材A：办公室场景 + 通勤穿搭  

素材B：家庭场景 + 亲子装  

• 数据复盘：每周输出《人群 - 素材转化矩阵表》，淘汰 CTR<0.8% 的组合

（2）成本波动预警机制

• 阈值设定：单日成本波动超过 ±15% 触发预警

三、实战案例：某家居品牌 30 天成本下降 27%

1. 问题现状

• 人群包覆盖量：8000 万（泛家居标签）

• 转化率：0.9%

• ROI：1.1

2. 优化措施

1. 人群包重构：

• 排除「低价商品浏览用户」（占比 32%）

• 新增「智能家居设备购买用户」（占比 18%）

2. 素材升级：

• 主投「安装实测」类视频，CTR 提升至 1.5%

3. 出价调整：

• 冷启动期：自动出价 + 15%

• 成熟期：手动出价降低 8%

3. 效果对比

四、平台生态变化与长期策略

1. 算法协同趋势：巨量千川并入抖音电商后，广告流量与自然流量算法打通，未来需更注重「广告 - 内容 - 商品」的全域联动。

2. 人群包精细化运营：头部商家已开始使用「智能优选人群包」，通过 XGBoost 算法生成个性化模型，转化率较传统人群包提升 20%-30%。

3. 数据资产沉淀：建议建立「人群包效果数据库」，记录不同人群包的「生命周期曲线」「适配素材类型」「最佳投放时段」等信息。

总结：人群包转化成本突增是算法迭代、竞争加剧、策略滞后等多重因素的结果。通过「诊断 - 优化 - 运营」的闭环管理，结合平台政策与工具，可实现成本可控与 ROI 提升。