在竞争激烈的直播电商领域，纯付费直播间的 ROI（投资回报率）持续下滑成为众多商家面临的棘手难题。巨量千川作为重要的投流平台，其策略的优化对于改善这一现状至关重要。
一、ROI 下滑原因深度剖析
（一）账户层面问题
计划相互竞争：若在巨量千川账户中同时开启多个相似人群画像的计划，这些计划会在流量池中相互竞争，导致每个计划获取的流量质量参差不齐，成本上升，从而拉低 ROI。例如，多个计划都针对年龄在 25 - 35 岁、女性、有美妆消费偏好的人群进行投放，就可能出现自相竞争的情况。
账户权重波动：账户权重受多种因素影响，如历史投放数据、计划的稳定性、广告投放的合规性等。若近期频繁调整计划设置、出现违规操作，或长时间投放效果不佳，都会导致账户权重下降，进而影响流量分配和投放成本，致使 ROI 下滑。
（二）素材吸引力不足
创意老化：长期使用相同风格、形式的广告素材，会使目标受众产生审美疲劳。比如，美妆直播间一直采用主播口播产品功效的单一素材形式，缺乏创新元素，用户看到后兴趣降低，点击率和转化率随之下降，最终影响 ROI。
质量不达标：素材的画质模糊、声音嘈杂、内容冗长或重点不突出等问题，都会降低用户对广告的好感度和信任度。例如，一个服装直播间的投放素材中，服装的细节展示不清晰，模特穿着效果也未能很好呈现，用户难以获取有效信息，自然不会点击进入直播间或购买商品。
（三）人群定向不精准
范围过宽或过窄：人群定向范围设置过宽，会导致大量不相关的流量进入直播间，这些用户对商品没有兴趣，难以产生转化，徒增成本；而范围设置过窄，则可能错过潜在的目标客户，限制了流量规模和销售机会，影响 ROI。比如，某母婴产品直播间，将人群定向仅设置为 “孩子年龄 0 - 1 岁的妈妈”，范围过窄，可能遗漏了一些准备备孕或孩子年龄稍大但仍有母婴产品需求的用户。
未随市场变化调整：市场环境、消费者需求和行为习惯是动态变化的。若未能及时根据这些变化调整人群定向，原有的定向策略可能不再精准。例如，随着健康养生理念的普及，消费者对食品的需求逐渐向低糖、低脂、有机方向转变，若食品直播间的人群定向仍未考虑这一变化，就可能无法精准触达目标客户。
（四）出价策略不合理
出价过高或过低：出价过高会导致成本远超预期，即使有较高的转化率，也可能因成本问题导致 ROI 不理想；出价过低则无法在竞争激烈的流量市场中获得足够的曝光和点击量，使直播间流量匮乏，影响销售转化。例如，某 3C 产品直播间，在新品推广初期，为快速获取流量，出价过高，虽然短时间内吸引了大量用户进入直播间，但成交转化成本过高，ROI 较低；而在产品销售平稳期，出价过低，导致直播间流量大幅减少，销售额下滑。
未灵活调整出价：巨量千川的流量竞争情况、用户行为在不同时段、不同场景下有所差异。若出价策略过于僵化，不能根据这些变化实时调整出价，就难以适应市场动态，影响投放效果和 ROI。比如，在电商大促期间，流量竞争激烈，若未能及时提高出价，直播间可能会被其他竞争对手抢占流量。
（五）直播间承接能力差
主播表现不佳：主播的专业度、亲和力、销售技巧和控场能力对直播间的转化至关重要。若主播对产品了解不深入，无法清晰准确地介绍产品特点和优势，或者在直播过程中互动性差，不能调动用户的积极性，都会导致用户流失，降低转化率，影响 ROI。例如，某家居用品直播间的主播在介绍一款智能家电时，对产品的功能操作讲解含糊不清，用户对产品产生疑虑，进而放弃购买。
直播间氛围营造不足：直播间的装修布置、灯光音效、商品陈列等方面若不能营造出良好的购物氛围，会影响用户的观看体验和购买欲望。比如，一个珠宝直播间，灯光昏暗，珠宝的光泽无法展现出来，商品陈列杂乱无章，用户难以快速找到感兴趣的产品，导致用户停留时间短，转化率低。
商品展示与介绍不清晰：商品在直播间的展示方式、展示时长以及介绍内容的完整性和吸引力，都会影响用户对商品的认知和购买决策。若商品展示单一、介绍过于简单，用户无法全面了解商品信息，就难以产生购买意愿。例如，某化妆品直播间，对一款新推出的粉底液仅进行了简单的涂抹展示，未介绍产品的成分、适用肤质、持久度等关键信息，用户无法判断该产品是否适合自己，从而放弃购买。
二、巨量千川投流优化策略
（一）账户优化
合理规划计划：根据产品特点、目标受众和营销阶段，制定差异化的投放计划。例如，针对新品推广，可以创建专门的计划，重点突出产品的创新性和独特卖点，定向选择对新品有较高兴趣的人群；而对于成熟产品，可以设置不同出价和定向的计划，分别针对老客户和潜在新客户进行投放。同时，避免创建过多相似的计划，减少计划之间的相互竞争。
提升账户权重：保持账户的稳定运营，避免频繁调整计划设置。确保广告投放符合平台规则，杜绝违规行为。对于表现良好的计划，适当增加预算，延长其投放周期，积累更多的正向数据，提升账户权重。定期对账户进行复盘，总结经验教训，不断优化投放策略。
（二）素材优化
创新素材创意：深入了解目标受众的喜好和需求，结合产品特点，创新素材形式和内容。例如，美妆直播间可以采用剧情式短视频作为素材，通过讲述一个与美妆相关的故事，自然地融入产品推广；服装直播间可以增加 360 度全景展示、模特穿搭走秀等元素，提升素材的吸引力和趣味性。同时，定期更新素材，保持素材的新鲜感。
提高素材质量：在素材制作过程中，注重画质、音质的提升，确保素材清晰、流畅、无杂音。合理安排素材时长，突出重点内容，避免冗长复杂的表述。可以邀请专业的视频制作团队或剪辑人员，对素材进行精心制作和后期处理，提高素材的质量和专业性。
（三）精准人群定向
优化定向设置：利用巨量千川的数据分析工具，深入分析目标受众的特征和行为数据，精准设置人群定向条件。除了基本的年龄、性别、地域等定向外，还可以结合用户的兴趣爱好、消费行为、搜索历史等维度进行定向。例如，对于一款健身器材产品，可以定向选择关注健身、运动类账号，且近期有购买健身相关产品意向的用户。同时，通过 A/B 测试的方式，不断优化定向组合，找到最适合产品的人群定向方案。
动态调整定向：密切关注市场动态和消费者需求变化，定期对人群定向进行调整。例如，在不同季节、节假日或热点事件期间，消费者的需求和行为会发生变化，此时应相应地调整定向策略。同时，根据投放数据反馈，及时优化定向设置，对于转化率低的定向人群，及时进行排除或调整。
（四）优化出价策略
合理出价：在投放初期，通过市场调研和竞品分析，结合产品的利润空间和预期 ROI 目标，制定合理的出价范围。可以采用逐步试探的方式，先以较低的出价进行投放，观察计划的曝光量、点击率和转化率等数据，根据数据反馈适当调整出价。对于高价值、高转化潜力的人群，可以适当提高出价，以确保能够获取到优质流量。
灵活调整出价：根据不同的投放时段、流量竞争情况和用户行为变化，灵活调整出价策略。例如，在流量高峰期，如晚上 7 - 10 点，用户活跃度高，流量竞争激烈，可以适当提高出价，以提升计划的竞争力；而在流量低谷期，可以降低出价，控制成本。同时，结合巨量千川的智能出价工具，如 OCPM（优化千次展现出价）、ROI 出价等，根据投放目标和效果，选择合适的出价模式，并根据数据反馈及时进行调整。
（五）提升直播间承接能力
培训主播：加强对主播的培训，提高主播的专业素养和销售能力。定期组织产品知识培训，让主播深入了解产品的特点、优势、使用方法和售后服务等方面的信息，以便能够准确、清晰地向用户介绍产品。同时，进行直播技巧培训，包括互动话术、节奏把控、情绪调动等方面，提升主播的直播表现力和控场能力。
优化直播间氛围：对直播间的装修布置进行优化，根据产品风格和目标受众的喜好，打造舒适、美观的直播环境。合理调整灯光音效，突出商品特点，营造良好的购物氛围。优化商品陈列方式，将热门商品、新品和促销商品放置在显眼位置，方便用户浏览和选择。
清晰展示商品：在直播间中，采用多样化的商品展示方式，如多角度展示、实物演示、对比展示等，让用户全面了解商品的外观、细节和使用效果。同时，详细介绍商品的功能、材质、规格、价格等信息，解答用户可能存在的疑问。可以增加用户评价、案例分享等环节，增强用户对商品的信任度和购买意愿。
通过以上对纯付费直播间 ROI 持续下滑问题的原因剖析和优化方案的实施，商家能够在巨量千川投流过程中，精准定位问题，采取有效的优化措施，提升投流效果，提高 ROI，实现直播间的可持续发展和商业价值的最大化。在实施过程中，需密切关注数据变化，不断总结经验，持续优化策略，以适应不断变化的市场环境和竞争态势。
